Sales Funnel (Verkaufstrichter)

Der Begriff Sales Funnel beschreibt den Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kaufabschluss durchläuft. Dabei wird die Menge der Interessenten von Stufe zu Stufe kleiner – daher der Vergleich mit einem Trichter.

Am oberen Ende des “Verkaufstrichters” stehen viele potenzielle Kund:innen, die ein Unternehmen oder ein Produkt nur oberflächlich kennen. Am unteren Ende stehen die wenigen, die tatsächlich kaufen. Ziel eines guten Sales Funnels ist es, möglichst viele Interessenten erfolgreich durch die einzelnen Stufen bis zur Akquise zu führen.

Eine Sales Funnel soll dabei helfen, Vertriebsprozesse effizienter zu machen – und damit die Schlagkraft des Vertriebs zu verbessern. Dazu wird die Konversionsrate für jede Phase berechnet. Ist die auffällig gering, ist das ein Indikator für eine mögliche  Schwachstelle.

Welche Phasen umfasst ein Sales Funnel?

Die Phasen des Sales Funnels sind nirgends in Stein gemeißelt. Sie können sich von Fall zu Fall unterscheiden. Es ist deine Aufgabe, einen Funnel individuell für dein Business zu entwickeln.

Der Funnel wird oft in vier Phasen eingeteilt, die denen des AIDA-Modells ähneln:

1. Awareness (Aufmerksamkeit)
   Hier erfahren potenzielle Kunden erstmals von deinem Unternehmen. Das kann über Werbung, Social Media, Blogartikel oder Empfehlungen geschehen. Ziel: Aufmerksamkeit wecken.
2. Interest (Interesse)
   In dieser Phase informieren sich Interessenten genauer. Sie lesen vielleicht deine Website, abonnieren den Newsletter oder folgen dir auf Social Media. Ziel: Interesse vertiefen.
3. Decision (Entscheidung)
   Jetzt geht es darum, Vertrauen aufzubauen und den letzten Anstoß zu geben. Das können Produkt-Demos, Kundenbewertungen, Fallstudien oder spezielle Angebote sein. Ziel: den Kunden von deinem Produkt überzeugen.
4. Action (Handlung)
   Am unteren Ende des Funnels steht die gewünschte Aktion – meist ein Kauf, manchmal auch eine Anmeldung oder Anfrage. Ziel: Abschluss erreichen.

Manchmal werden auch noch Phasen nach dem Kauf ergänzt, etwa Retention (Kundenbindung) und Advocacy (Weiterempfehlung).