Lead Nurturing
Begriff aus dem CRM-Lexikon
Definition
Lead Nurturing bezeichnet den strategischen Prozess, bei dem potenzielle Kunden (Leads) durch gezielte und personalisierte Kommunikation systematisch begleitet und weiterentwickelt werden – bis sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Dabei geht es nicht um sofortigen Verkauf, sondern um den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung durch relevante Inhalte, Informationen und Interaktionen – abgestimmt auf die jeweilige Phase im Kaufprozess.
Ziele
Das Hauptziel ist es, Leads zu qualifizieren, ihre Kaufbereitschaft zu erhöhen und sie zum richtigen Zeitpunkt in eine Verkaufschance zu überführen. Weitere Ziele sind:
- Vertrauen aufbauen: Durch kontinuierliche Kommunikation entsteht eine stabile Beziehung.
- Bedarf erkennen und konkretisieren: Leads erhalten Informationen, die ihnen helfen, ihren Bedarf zu verstehen.
- Effizienz im Vertrieb steigern: Nur qualifizierte Leads werden an den Vertrieb übergeben – das spart Zeit und Ressourcen.
- Conversion Rate erhöhen: Durch gezielte Ansprache steigt die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.
Merkmale
| Personalisierte Kommunikation | Inhalte und Botschaften werden individuell auf den Lead zugeschnitten – z. B. durch Segmentierung und Lead Scoring. | |
| Automatisierte Prozesse | CRM-Systeme wie Dynamics 365 ermöglichen automatisierte E-Mail-Kampagnen, Trigger-basierte Aktionen und Prozessabläufe. | |
| Mehrstufiger Prozess | Leads durchlaufen verschiedene Phasen – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Verkaufschance. Jede Phase erfordert spezifische Inhalte und Massnahmen. | |
| Integration von Marketing und Vertrieb | Lead Nurturing verbindet beide Bereiche: Marketing bereitet vor, Vertrieb übernimmt bei konkretem Interesse. | |
| Messbarkeit und Optimierung | Durch Analyse-Tools (z. B. Power BI, Forms Pro) können Kampagnen ausgewertet und kontinuierlich verbessert werden. |
Lead Nurturing ist mehr als nur Nachfassen – es ist ein strukturierter, datengetriebener Prozess zur Beziehungsentwicklung mit potenziellen Kunden. Es hilft dir, aus Kontakten echte Interessenten zu machen und den Vertrieb gezielt zu unterstützen.