Forecasting
Begriff aus dem CRM-Lexikon
Definition
Forecasting im CRM bezeichnet die Prognose zukünftiger Geschäftsergebnisse, insbesondere von Umsätzen, basierend auf vorhandenen Daten wie Leads, Opportunities, historischen Verkaufszahlen und aktuellen Pipeline-Informationen.
CRM-Systeme wie Microsoft Dynamics 365 nutzen Forecasting, um zukünftige Verkaufschancen und Umsätze vorherzusagen und so die Planung und Steuerung im Vertrieb zu optimieren.
Ziele
- Umsatzprognosen erstellen
Unternehmen können realistische Erwartungen für kommende Wochen, Monate oder Quartale festlegen. - Ressourcenplanung verbessern
Forecasts helfen, Personal, Budget und Produktionskapazitäten optimal einzuplanen. - Risiken frühzeitig erkennen
Abweichungen zwischen Prognose und tatsächlichem Verlauf zeigen Handlungsbedarf. - Strategische Entscheidungen unterstützen
Management kann auf Basis von Daten fundierte Entscheidungen treffen.
Beispiel
Ein Unternehmen nutzt Dynamics 365 CRM, um seine Verkaufsprognosen zu erstellen. In der Deal Pipeline befinden sich aktuell 50 Opportunities, die jeweils mit unterschiedlichen Abschlusswahrscheinlichkeiten und Umsatzwerten versehen sind. Das System berechnet daraus einen gewichteten Umsatz-Forecast für das kommende Quartal. Auf Basis dieser Prognose erkennt das Management, dass die aktuelle Pipeline nicht ausreicht, um das Umsatzziel zu erreichen. Daraufhin werden gezielte Marketingkampagnen gestartet, um zusätzliche Leads zu generieren und die Pipeline zu stärken.
Merkmale
| Datenbasiert | Prognosen basieren auf historischen Verkaufsdaten, aktuellen Opportunities und Kundenverhalten. | |
| Dynamisch & Echtzeit | Forecasts passen sich automatisch an, wenn sich die Pipeline oder Kundendaten ändern. | |
| Mehrstufige Analyse | Betrachtung auf verschiedenen Ebenen: pro Verkäufer, Team, Region oder Produktlinie. | |
| Integration von KI | Moderne CRM-Systeme nutzen KI-Modelle für präzisere Vorhersagen (z. B. Predictive Forecasting). | |
| Visualisierung | Dashboards und Diagramme zeigen Forecasts übersichtlich an, oft mit Szenario-Analysen (optimistisch, realistisch, pessimistisch). |